COLD CALLING TIPS AND TRICKS AT YOUR FINGERTIPS

Get your biweekly dose of Cold Calling inspiration right here.

I’ll cover topics ranging from what to say and what not to say all the way to making your potential client feel validated, how to form genuine connections, staying motivated when you’re dragging, studying speech patters and intonation, how to remain in control of the conversation and managing the gatekeeper.

Stuur zelf de Cold Call

Een methode die ik al jaren toepas bij Cold Calling is de: Drivers Seat Methodology. Het is een basistechiek waar ik al jaren succes mee boek.

Drivers Seat Methodology, korte introductie

Stel je voor: je zit in de auto en rijdt samen met je partner of collega naar huis. Wie heeft er tijdens dit autoritje de leiding? Juist, diegene die aan het stuur zit. Bij een Cold Call geldt hetzelfde. Diegene die de vragen stelt, heeft de leiding. Als jij belt, dan is het logisch dat jij het gesprek in de richting stuurt die jou het beste lijkt. Maar als jij de leiding neemt, dan wil je natuurlijk dat je potentiële klant hierin met je meegaat. Dus hoe pak je dit aan?

Informatie verzamelen is wat jij wilt

Als ik bel, dan ben ik de bestuurder van het gesprek en is de potentiële klant (met alle respect) de bijrijder. Ik rij: dat betekent in een Cold Call dat ik de vragen stel en mijn potentiële klant het antwoord laat geven. En ik kan je vertellen, dat vindt hij zelfs leuk! Hij krijgt namelijk de kans om zijn hart te luchten en om ongestoord over zichzelf te praten.

Als ‘stille’ gesprekspartner stel je eigenlijk dus alleen de vragen en praat verder zo min mogelijk. Je kunt dan rustig de informatie verzamelen die je nodig hebt.

Beslissen wanneer je moet praten

Ik hou van metaforen, dus stel je potentiële klant voor als een ballon vol met lucht. Als deze ballon vol is en er komt lucht uit, dan luister je. Als de ballon leeg is (hij is uitgepraat) dan stel je een nieuwe vraag om hem aan het praten te houden. Op deze manier hou jij de controle en stuur je het gesprek.

PAS OP (ik ga nu een beetje chargeren)… Het is niet de bedoeling dat je gesprekspartner de vragen stelt zoals “Waarom is uw product beter?”. Vragen stellen is jouw taak. Bereid je dus goed voor op het gesprek en stel tijdens de Cold Call informatieve en open vragen (“Hoe werkt het budgetteringsproces bij jullie? Waarschijnlijk neemt het zo’n 6 maanden in beslag. Dat betekent dat u dus binnenkort gaat afronden. Ligt de eindbeslissing van dit project bij u of bij uw collega?”).

Een voorbeeld

“Hallo meneer X, u spreekt met Daniel Francès van XYZ. Ik heb begrepen dat u de aankoopmanager bent van CRM Software. Wellicht heeft u gehoord dat ik u vorige week al probeerde te bereiken.”

Wat denkt meneer X nu waarschijnlijk?
1. Hij vraagt zich af wie deze informatie heeft gegeven of zegt dat je de verkeerde persoon hebt.
2. Hij vraagt zich af waarom hij niet heeft gehoord dat je gebeld had.

Als hij zich afvraagt “Waarom heb ik de boodschap niet gekregen”, zal hij waarschijnlijk vragen bij wie je deze achter gelaten hebt. Je antwoord zou moeten zijn, “Dat moet ik even opzoeken in mijn CRM systeem”. Schakel dan snel over en zorg ervoor dat jullie niet blijven hangen bij de vraag die hij net stelde. Het resultaat is dat jij op deze manier in de bestuurdersstoel blijft en een gesprek eigenlijk niet mis kan gaan.

Met de Drivers Seat Methodology leer je om tijdens elke Cold Call de leiding te nemen. Je stuurt op een prettige manier het gesprek én verzamelt gelijk de informatie die je nodig hebt om een gekwalificeerde afspraak te maken.

De Drivers Seat Methodology zit standaard in de Cold Call Training. Mocht je meer hierover willen weten, neem dan contact op 020 – 77 42 836

 

Geplaatst in Geen categorie.