COLD CALLING TIPS AND TRICKS AT YOUR FINGERTIPS

Get your biweekly dose of Cold Calling inspiration right here.

I’ll cover topics ranging from what to say and what not to say all the way to making your potential client feel validated, how to form genuine connections, staying motivated when you’re dragging, studying speech patters and intonation, how to remain in control of the conversation and managing the gatekeeper.

De kracht van stilte tijdens een Cold Call

Het druist in tegen de natuur van een Cold Caller en waarschijnlijk heb jij er net zo veel moeite mee als ik: stilte tijdens een Cold Call. Maar wist je dat een tactische stilte tijdens een telefoongesprek juist in je voordeel kan werken? Ik leg je uit hoe dit werkt.

Pauzeren is beleefd

Ik heb je al eerder uitgelegd dat je als Cold Caller goed moet kunnen luisteren. Om je Cold Call techniek naar een hoger niveau te tillen is de volgende stap om stiltes bewust in te zetten. Dat betekent dat je tijdens een Cold Call op bepaalde momenten pauzes in gaat lassen.

Het is niet onbeleefd of onverschillig, je neemt gewoon even pauze. Combineer je die stiltes met heldere en onderbouwde conclusies, dan heb je een succesformule om waardevolle informatie over je potentiële klant te verzamelen.

Waarom zijn stiltes zo krachtig?

De meeste mensen houden niet van stiltes tijdens een gesprek. Wat er meestal gebeurt is dat één van de gesprekpartners die stilte gaat doorbreken. Als je dit sociale gegeven tijdens een Cold Call inzet dan dwing je je potentiële klant onbewust tot praten.

Hoe werkt stilte tijdens een Cold Call?

Je belt met je potentiële klant die de beïnvloeder of de beslissingmaker bij het bedrijf is. Met je eerste zin streel je al zijn ego door te zeggen: “Als ik het goed heb begrepen dan bent u dé manager van XYZ”. Hierna wacht je. Vraag niet om bevestiging, maar wees gewoon stil. De ander zal een stilte willen voorkomen en zich daardoor verplicht voelen om te reageren.

Aangezien je je huiswerk hebt gedaan voordat je ging bellen, weet je wie je belt. Wat je zegt is dus geen vraag, maar een conclusie. Je bent er redelijk zeker van dat je de juiste persoon aan de lijn hebt en met deze kleine stilte stel je hem een open vraag. Je geeft de ander de mogelijkheid om met je te praten.

Als hij je erop wijst dat er verschillende mensen betrokken zijn bij het management van XYZ, geef je hem een weer compliment door te zeggen: “Oh, nou dat is hoe uw collega’s u zien”. Het ijs is gebroken waardoor je nu in de drivers seat kan gaan zitten en het gesprek op een prettige manier verder kan sturen.

De stilte is je tactiek

Door het inlassen van een stilte (die je potentiële klant heeft opgevuld) heb je waardevolle informatie verzameld en een kans gecreëerd om echt met elkaar in gesprek te geen.

Als salespersonen zijn we vaak geneigd om non-stop te praten, dat zit in ons. Maar bedenk je ook dat een geplande stilte juist ook in je voordeel kan werken. Kies je pauzes, luister meer dan je praat en gebruikt de stilte in je voordeel.

 

Geplaatst in Geen categorie.