COLD CALLING TIPS AND TRICKS AT YOUR FINGERTIPS

Get your biweekly dose of Cold Calling inspiration right here.

I’ll cover topics ranging from what to say and what not to say all the way to making your potential client feel validated, how to form genuine connections, staying motivated when you’re dragging, studying speech patters and intonation, how to remain in control of the conversation and managing the gatekeeper.

Mijn klant weigert, en nu? – Deel 2

De vorige keer heb ik je al uitgelegd dat tijdens een Cold Call een ‘nee’ verschillende betekenissen kan hebben. Bij een afwijzing moet je daarom eerst uitzoeken waarom je potentiële klant weigert, en daarna wat hij precies weigert. Vandaag focussen we op het tweede deel: wat is het dat mijn klant weigert en hoe ga je daarmee om?

Waneer loopt de Cold Call vast?

Een Cold Call bestaat uit meerdere fases. Daarom is het goed om eerst uit te zoeken op welk punt het gesprek vastloopt:

    • Tijdens de kennismaking
    • Tijdens de bemiddeling met de beslissingmaker
    • Als je een persoonlijke afspraak wil maken
    • Als de voorgestelde prijs ter sprake komt

    De juiste persoon aan de telefoon krijgen

    Je hebt je huiswerk voor de Cold Call gedaan en bent klaar om te bellen. Wees innovatief om je potentiële klant aan de telefoon te krijgen. Probeer op verschillende tijden te bellen en wees altijd vriendelijk en beleefd tegen de gatekeeper.

    Wie neemt de beslissing?

    Je pitch heeft geen nut als je de verkeerde persoon aan de lijnt hebt. Bereid je daarom goed voor op een Cold Call. Er is online ontzettend veel informatie beschikbaar waardoor het vrij gemakkelijk is om de structuur van elke organisatie in kaart te brengen.

    Heb je geen rechtsreeks telefoonnummer kunnen vinden? Probeer dan ook eens een ander doorkiesnummer en stel creatieve vragen aan de poortwachter. Heb je iemand bereikt die duidelijk niet de touwtjes in handen heeft? Pas dan de Drivers Seat Methodology toe.

    Afspraak inplannen lukt niet   

    Heb je diegene die je zocht aan de lijn? Let dan op het gedrag van de ander. Pas je stem of je stijl aan als dat nodig is.

    Soms kan het gebeuren dat je al een tijdje in gesprek bent, maar dat het niet lukt om een concrete afspraak in te plannen. Dan heb je waarschijnlijk ergens een hint gemist of je hebt simpelweg niet de juiste persoon aan de lijn. Als dit het geval is dan moet terug naar de waarom-vraag.Misschien is het niet het juiste moment. Zoek dan uit wanneer het huidige contract afloopt en het een beter moment is om terug te bellen.

    De prijs is te hoog

    Het is heel verleidelijk om een korting te geven. Als de prijs echt het obstakel is, onderzoek dan of dit wel de ideale klant is. Iedereen zal namelijk willen onderhandelen, maar als je eenmaal een korting geeft dan haal je de waarde van je product of dienst naar beneden. Wees er zeker van dat de bedrijven die je benadert ook het budget hebben, dan voorkom je dat de Cold Call pas tijdens deze fase toch nog vastloopt.

    Soms ligt het gewoon niet aan jou

    Ik ben eerlijk gezegd niet zo’n groot fan van dit antwoord want het is heel verleidelijk om deze conclusie te snel te trekken. Soms kan het gebeuren dat het gewoon niet duidelijk is waarom je potentiële klant geen interesse heeft. Ook al heb je het huiswerk gedaan, het proces volledig voorbereid en alles gegeven, toch moet je soms toegeven dat een gekwalificeerde afspraak er echt niet in zit.

    Maar pas op dat je deze conclusie niet te snel trekt! Ga eerst goed na of je juist gehandeld hebt en leer van de gesprekken die vastlopen. Dat is de enige manier om uiteindelijk echt succesvol in Cold Calling te worden.

Geplaatst in Geen categorie.