COLD CALLING TIPS AND TRICKS AT YOUR FINGERTIPS

Get your biweekly dose of Cold Calling inspiration right here.

I’ll cover topics ranging from what to say and what not to say all the way to making your potential client feel validated, how to form genuine connections, staying motivated when you’re dragging, studying speech patters and intonation, how to remain in control of the conversation and managing the gatekeeper.

Het antwoord is nee, en nu? – Deel 1

Het gesprek ging goed, maar het antwoord is nee… Als professionele Cold Caller moet je weten dat een ‘nee’ tijdens een Cold Call niet per se ‘nooit’ betekent. Daarom moet je leren om te onderzoeken waarom je potentiële klant weigert. Pas daarna kan je je gaan focussen op wat hij precies weigert. Vandaag onderzoeken we eerst het waarom-deel.

Waarom weigert hij?

Er zijn veel verschillende redenen te bedenken om een aanbod te weigeren.

Bijvoorbeeld:
• Je aanpak is verkeerd
• Verkeerde timing
• Je bent met de verkeerde persoon in gesprek
• Het bedrag is te hoog
• Geen interesse in het product

Ook al heb je in eerste instantie het gevoel dat een afwijzing definitief is dat hoeft soms niet het geval te zijn. Als je je aanpak beter onder de loep neemt dan kon je erachter dat je het gesprek nog op veel verschillende manieren kan sturen en beïnvloeden om van die ‘nee’ toch een ‘ja’ te maken.

Onderzoek eerst je eigen gedrag

Analyseer je eigen voorbereiding op het gesprek. Was je echt volledig voorbereid? Wist je wie je belde, de geschiedenis van het bedrijf en de rol van jouw potentiële klant binnen het bedrijf? Hadden jullie ergens overeenkomsten binnen het netwerk, dezelfde hobby’s of andere overeenkomsten waar je naar kon refereren?

Was het je gelukt om langs de poortwachter te komen en kreeg je je potentiële klant aan de telefoon? Zo ja, wist je toen alle ins en outs van je product te vertellen, stond je achter je verhaal? Kon je de ander iets waardevols aanbieden, iets dat zijn bedrijf zou verbeteren? Zo niet, dan moet je je beter voorbereiden op een Cold Call.

De timing beïnvloedt het antwoord

Als Cold Caller ben je zelf verantwoordelijk voor de afloop van een gesprek. Bekijk het daarom ook altijd van de andere kant en draai de situatie eens om. Als jij druk bent en iemand belt je, zou jij het gesprek dan liever voorzetten of afkappen? Precies!

Dus stel je nu voor dat je jouw potentiële klant op een slecht moment treft. Je hoort dat hij afgeleid of druk klinkt. Benut dit moment om een positieve indruk te maken en stel zelf voor om een andere keer te bellen. Dikke kans dat hij dit zal waarderen en dat je op een later moment alsnog een prettig gesprek kan voeren.

De timing kan ook slecht zijn wanneer het bedrijf nog niet klaar is voor verandering. Met de ‘nee’ kan dan een ‘niet nu’ bedoeld worden. Vraag dan wel meteen door naar ‘wanneer wel’. Vraag naar het proces, informeer naar de doorlooptijd van de huidige contracten en noteer in je agenda wanneer je meer kans op een ‘ja’ maakt

Je hebt de verkeerde persoon aan de lijn

Je pitch ging goed en je potentiële klant lijkt geïnteresseerd, maar toch merk je dat het gesprek nergens naartoe leidt. Probeer dan uit te vinden of diegene met wie je praat ook de beslissingen neemt.

Als dat niet zo is, dan moet je erachter zien te komen wie dat dan wel is. De persoon die je nu spreekt kan jou dan naar de juiste collega leiden of jou zelfs introduceren. Tip: verifieer altijd aan het begin van het gesprek of je met de juiste persoon spreekt.

De prijs is te hoog

Ook deze nee-categorie valt te voorkomen. Tijdens de voorbereiding moet je al onderzoeken of jouw potentiële klanten het product überhaupt kunnen betalen. Zo hoef je geen tijd en moeite te verspillen tijdens een Cold Call.

Product is niet interessant 

Helaas, ook in deze nee-categorie ligt het vooral aan je voorbereiding wat de uitkomst van het gesprek gaat zijn. Soms is het product gewoon niet in interessant voor de partij die je benadert. Dan kan je nog uitzoeken onder welke omstandigheden jouw product wél interessant wordt voor de potentiële klant.

Leef je daarom goed in tijdens het gesprek, stel de juiste vragen en luister naar wat er gezegd wordt. Leer hiervan om te voorkomen dat dit in de toekomst bij andere partij gebeurt.

Naar perfectie streven is goed, maar overdrijf niet. Hoe goed je je ook voorbereidt, er zullen altijd gesprekken zijn waarin de verkoop niet gaat zoals je had gepland. Leer zoveel mogelijk van je gesprekken en neem dat mee in het volgende verkoopproces.

Geplaatst in Geen categorie.