COLD CALLING TIPS AND TRICKS AT YOUR FINGERTIPS

Get your biweekly dose of Cold Calling inspiration right here.

I’ll cover topics ranging from what to say and what not to say all the way to making your potential client feel validated, how to form genuine connections, staying motivated when you’re dragging, studying speech patters and intonation, how to remain in control of the conversation and managing the gatekeeper.

Cold Call Tip: Stel geen onnodige vragen

Vorig jaar schreef Geoffery James een artikel met daarin deze sales tip: ‘never answer an unasked question’. Dit deed mij denken aan een verhaal uit het Israëlisch leger.

De ‘kitbag’ vraag

Ik werk met verschillende contacten in Israël en daar is militaire dienst voor iedereen verplicht. Het artikel van Geoffery deed mij denken aan iets wat Israëliërs de ‘sheh-ay-lat kitbag’ noemen.

Alle 18-jarigen die opgeroepen worden voor het Israëlische leger, worden eerst naar een bootcamp gestuurd. Ze krijgen dan een ‘kitbag’ mee. Dat is een grote plunjezak gevuld met alle noodzakelijke benodigdheden zoals kleding en schoenen ect. Deze is vrij zwaar en tijdens de eerste dag maakt er altijd wel iemand de klassieke fout door deze vraag stellen: “Moeten we onze plunjezak meenemen?”

Als je ooit een legerfilm hebt gezien dan weet je dat het onvermijdelijke antwoord van de bootcamp-drill-sergant altijd “JA!” zal zijn. En daarmee heeft die ene soldaat het hele kamp gestraft. De plunjezak hoefde tijdens de oefening namelijk niet meegesleept te worden, tótdat de soldaat deze vraag stelde.

Blijf rustig tijdens een Cold Call

Laten we deze situatie even op het gebied van sales schetsen. Geoffery schrijft: “Cold Callers zijn geneigd om zelf een sale te verpesten door problemen aan te dragen waar de potentiële klant in eerste instantie niet aan heeft gedacht. Dit gebeurt meestal wanneer de Cold Caller zenuwachtig wordt en bang is om de verkoop te verliezen.”

Daar ben ik het mee eens! Als een potentiële klant betrokken en geïnteresseerd is, sluit dan gewoon de deal en maak een gekwalificeerde afspraak. Weersta de neiging om op zo’n moment veel te gaan praten of nieuwe vragen te stellen.

Jouw klant is slim genoeg

Om een Cold Call gesprek gaande te houden is het is verleidelijk om alle tegenargumenten één voor één te gaan weerleggen. STOP: dit is de grootste (beginners) fout die je kunt maken!

Denk je echt dat jouw potentiële klant deze bezwaren nog niet zelf heeft overwogen? Is het dan echt nodig om deze nogmaals te benadrukken? Natuurlijk niet, want dat doet hij zelf wel. Gun hem daarom het voordeel van de twijfel en vertrouw op deze Cold Call Tip: je klant is slim genoeg om zelf zijn huiswerk te doen.

Zolang je een eerlijke dienst of product aanbiedt en in jezelf gelooft, dan volgt de ander vanzelf. Hou je zenuwen onder controle en sluit dus gewoon de deal zodra die kans zich aandient.

 

Geplaatst in Geen categorie.